Er is een nieuw kabinet van start met ambitieuze plannen. Daarnaast gaat de coronacrisis duidelijk een nieuwe fase in. Dit is het moment voor iedereen, die iets voor elkaar wil krijgen in Den Haag, om op volle kracht te lobbyen voor zijn of haar bedrijf, branche of klanten.
Nu doet SUE & The Alchemists zelf niet aan lobby. Er zijn veel goede lobbybedrijven die je daarbij kunnen ondersteunen. Wij helpen wel vaak organisaties met snappen hoe beïnvloeding werkt. Want organisaties die snappen hoe mensen onbewust beslissingen nemen, verslaan altijd hun concurrentie. Als je dat goed doet, lukt het je beter draagvlak te vinden bij het publiek en zal ook je lobby, of je dat nu zelf doet of door een lobbybureau, effectiever zijn. Elke organisatie en elk issue hebben specifieke kenmerken waar je de beïnvloedingsstrategie op baseert, maar er is wel een aantal basisregels van beïnvloeding waar je altijd je voordeel mee kunt doen.
Beïnvloeding begint niet bij op tafel gooien wat voor jou belangrijk is. Helaas is het niet zo simpel. Wie enkel dat doet staat vaak met lege handen. Degene met de beste rationele argumenten krijgt vaak ook niet zijn of haar zin. Maar degene die weet hoe hij bij een politicus maatschappelijk draagvlak meelevert of -nog belangrijker- die zich verdiept heeft in de doelen en drijfveren van zijn gesprekspartner, die krijgt dingen voor elkaar.
Mensen zijn nu eenmaal geneigd om zich te richten op de dingen die voor henzelf van belang zijn. Zo werkt ons hoofd. Vertegenwoordig je een belangenclub van uitgevers, dan kun je een paginagrote advertentie kopen met de boodschap dat boekenwinkels echt essentieel zijn. Maar de politicus die de beslissing neemt, is bezig om de druk op onze ziekenhuizen laag te houden.
Dan ketst zo’n boodschap rechtstreeks af op het voorhoofd van de politicus. Zo’n frontale botsing is leuk voor de media, je zult je ook gehoord voelen en veel complimenten krijgen uit de sector die je vertegenwoordigt: je hebt ze daar toch maar mooi de waarheid gezegd! Maar levert dit ook het resultaat op dat je wil? Waarom blijven we bijvoorbeeld rondom Corona bepaalde sectoren steeds in de actiestand terugzien op TV? Is die aandacht een teken van succes? Of krijgen ze zoveel aandacht omdat hun doelen nog niet gehaald zijn en ze dus nog steeds hun zaak moeten bepleiten? Zou jij nog boos op TV verschijnen als je je zin gekregen hebt?
Hoe moet het dan wel? Er zijn een aantal basisregels die bijna automatisch gebroken worden en die volgens mij de basis vormen voor succesvol beïnvloeden:
- Verplaats je in de ander en bouw je verhaal zo op dat je de ander gaat helpen om zijn of haar doelen te bereiken. Zoek vervolgens gezamenlijke grond om ervoor te zorgen dat je beiden je doelen haalt.
- Een mediaoptreden is geen openbare therapiesessie. Houd op met alleen klagen in programma’s. Weet van tevoren wat de persoon waar je je op richt nodig heeft om het met je eens te zijn. En dat heeft altijd te maken met zijn of haar doelen. Geef die boodschap af. En stoot die toehoorder niet af met je eigen frustraties.
- Gebruik je communicatie niet om alleen maar de groeten te doen aan je achterban. Na een kwartiertje boos doen op tv krijg je vast hele fijne appjes van je leden waarin zij aangeven blij te zijn dat er eindelijk iemand voor ze opkomt. Dat voelt natuurlijk heel fijn. Maar uiteindelijk verwacht diegene van jou dat je ook iets voor elkaar krijgt. De beuk erin in de media voor je achterban kan hooguit een noodzakelijke tactische zet zijn, maar nooit je hele strategie.
- Praat niet over zaken waar je geen verstand van hebt. Tuurlijk heb jij een briljante oplossing voor de coronacrisis die iedereen nog gemist heeft. Maar de kans is nog groter dat jij ergens een paar argumenten gemist hebt. En ons hoofd werkt zo dat als je iemand onzin ziet vertellen over een ding, je er daarna vanuit gaat dat de rest ook wel niet juist zal zijn. Het omgekeerde is trouwens ook waar, dat is het Halo-effect. Iemand waarvan we weten dat die iets heel goed kan, daarvan vermoeden we dat ie dan ook andere dingen wel goed zal kunnen. Een briljant professor als minister, Louis van Gaal als informateur, een BN’er als viroloog. Soms kunnen ze het inderdaad, maar vaak gaat op wat Co Adriaanse zei: een goed paard is nog geen goed ruiter.
Wil je iets voor elkaar krijgen? Ga dan naast de persoon staan bij wie je iets voor elkaar wilt krijgen en zoek samen naar een oplossing. Ook als je 80% voor elkaar krijgt, blijf positief en ga niet meteen klagen over de 20% die je niet hebt gekregen. Een glas dat half leeg is moet je niet vol krijgen door er zelf in te spugen. Zou de ander meer ruimte geven aan iemand die voelt als een medestander of aan iemand voor wie het toch nooit goed is?
Met deze basisregels krijg je vast niet altijd helemaal je zin, maar de kans dat je voor een deel je zin krijgt maak je wel groter. Om die kans nog groter te maken, kun je bij ons terecht!
Bas Erlings
Co-Founder SUE & the Alchemists
Wil je weten wat we voor je kunnen betekenen?
Benieuwd naar hoe SUE & The Alchemists je kan helpen om inzicht te geven in hoe jouw klanten, leden en fans beslissingen nemen en hoe je die kunt beïnvloeden? Stuur ons een mailtje met een korte beschrijving van je uitdaging. We kijken graag of we je verder kunnen helpen.
